Vendo un producto que es mejor que el de la competencia a un precio que es menor que el de la competencia.

- Frank Lucas. American Gangster (2007).

¿Qué es Tractis Webservices?

Probablemente, la mejor manera de explicarlo sea decir que Tractis Webservices es:

El Amazon Webservices de la certificación electrónica

De la misma manera que Amazon revolucionó el sector del hosting/housing, llevándolo a la nube y acompañándolo de la infraestructura necesaria (APIs, documentación, soporte, etc) para crear un nuevo modelo de provisión de servicios de computación bajo demanda, Tractis Webservices lleva los servicios de certificación electrónica a la nube, permitiendo su consumo en modo 100% self-service y de pago por uso estricto.

No estamos hablando de servicios “de primer nivel” tipo inicio de sesión o firma de documentos con certificados electrónicos (áreas que actualmente cubrimos con Tractis Identity y Tractis Signatures). Estamos hablando de acceso directo precisamente a las infraestructuras subyacentes que hacen posibles dichos servicios “de primer nivel”.

En esencia, hemos abierto la infraestructura de clave pública (“PKI“) de Tractis, exponiendo primitivas de seguridad de certificación electrónica al exterior vía APIs y con un modelo de pago por uso estricto. “Validar certificado”, “extraer atributo identitario”, “validar firma electrónica”, “generar sello de tiempo”, “validar sello de tiempo”, “preservar evidencia electrónica”… son algunas de las llamadas que puedes hacer a la API de Tractis Webservices, pagando solo céntimos de euro por cada llamada.

Mucho más que tu PKI en la nube

Tractis Webservices incluye, no solo los servicios típicos de una Infraestructura de Clave Pública (o “PKI“), sino también potentes funcionalidades adicionales, exclusivas de la plataforma Tractis, tales como la mayor selección de certificados pre-integrados del mundo, atributos identitarios pre-mapeados, hot-swapping, APIs ilimitadas en segundos, reporting en tiempo real, facturación unificada, servicios pre-integrados con cero configuración, soporte a comandos APDU y muchas más.

Estos son los Tractis Webservices que lanzamos hoy:

• Tractis Attribute Authority (Tractis AA): Te permite extraer los atributos identitarios más importantes sobre la identidad de tus clientes (nombre, sexo, edad, cargo, empresa, etc). Atributos certificados, no alegados.
• Tractis Semantic Validation Authority (Tractis SVA): Te permite comprobar la validez de las firmas electrónicas y sellos de tiempo generados por certificados electrónicos.
• Tractis Time Stamping Authority (Tractis TSA): Te permite generar sellos de tiempo y demostrar, con las máximas garantías, que un contenido existe desde un instante temporal determinado.
• Tractis Long Term Archive (Tractis LTA): Te permite preservar evidencias electrónicas indefinidamente y demostrar matemáticamente la autenticidad e integridad de cualquier tipo de contenido preservado.

Por fin, los servicios de certificación electrónica más avanzados, al alcance de todos

Hasta ahora, la certificación electrónica ha sido un privilegio reservado a las empresas y administraciones públicas más grandes. Una tecnología extremadamente potente pero que requería enormes inversiones (léase “millones de euros”) en desarrollos, licencias e infraestructura.

Tractis Webservices pone fin a esta situación. Ahora puedes disfrutar de los últimos avances y estándares con cero costes fijos, pagando solo por uso. Sin gastos por pilotos, licencias, altas, configuraciones, mantenimientos, mejoras, costes ocultos ni otros dolores de cabeza.

Para hacerse una idea del sector y tecnología del que estamos hablando, permitidnos un ejemplo. Hasta ahora, para poder hacer un piloto de, digamos, una Autoridad de Validación, un banco tenía que pagar entre 50.000 y 150.000 € (¡solo el piloto!), dependiendo del proveedor y de la calidad de la solución final. A partir de hoy, gracias a Tractis SVA, cualquiera (hasta el emprendedor más pobre y start-upero) puede validar certificados de 71 Autoridades de Certificación de 30 Autoridades de Certificación en 13 países distintos, pagando solo 0,08 € por validación, o generar un sello de tiempo por solo 0,03 €, o preservar cualquier tipo de contenido electrónico por solo 0,01 € por evidencia y mes de preservación…

Con estos precios y esta potencia, ¿para que pagar muchísimo más para tener algo peor? Creemos que es cuestión de tiempo que, no solo pequeños desarrolladores, sino también las grandes empresas se den cuenta de que la grandes PKIs construídas, desarrolladas, instaladas, mantenidas, integradas y mejoradas in-house están condenadas a desaparecer. En los tiempos actuales de competencia brutal y búsqueda de eficiencia máxima, cada vez tendrán menos y menos sentido.

Pioneros en “PKI self-service” en la nube

Tractis Webservices es una iniciativa pionera en el mundo. La primera de su clase. Sin duda, hay soluciones para hacer outsourcing de PKI, pero, hasta hoy, no había ningún servicio en el que cualquier persona, sea cual fuese su presupuesto, pudiese registrarse, de manera totalmente desatendida, crear una cuenta en 60 segundos, y acceder a una PKI de última generación, con cero costes fijos y pagando solo por uso. Y ahí está toda la diferencia.

Creemos que Tractis Webservices es algo verdaderamente disruptivo, no solo en España, sino a nivel mundial. Esperamos y deseamos que:

1. Cambie las reglas del juego en el sector de la certificación electrónica.
2. Fomente la aparición de multitud de servicios innovadores basados en certificados electrónicos.

Sin duda, este es el desarrollo más grande en la historia de Tractis, tanto en términos de código como de impacto a futuro en este sector. En lo que a Tractis respecta, supone un hito clave en nuestro posicionamiento como proveedor de infraestructura PKI en la nube. Llegar aquí, no solo ha requerido refactorizar y optimizar el back-end existente y crear las APIs y consolas de administración para cada uno de los Tractis Webservices, sino también reorganizar toda nuestra infraestructura de servicios, desarrollar un nuevo módulo de facturación que soportase millones de transacciones sin dejar de proporcionar reporting transparente en tiempo real, unificar los Tipos de Cuentas y otras novedades que anunciaremos en las próximas semanas.

Te animamos a visitar la nueva web de Tractis para descubrir más información sobre las características, funcionamiento y tarifas de Tractis Webservices.

A partir de hoy, cualquier gran empresa, pyme o desarrollador freelance, dispone de la infraestructura necesaria para crear sus propios servicios de envío y almacenamiento de facturas, voto electrónico, correos electrónicos certificados, notificaciones telemáticas con acuse de recibo, contratación de portabilidades con DNIe, pagos electrónicos, centros de asistencia sanitaria online, plataformas de gestión de derechos de autor, Iniciativas Legislativas Populares, o cualquier otra idea loca e innovadora que se os ocurra. ¡Hasta vuestro propio Tractis Identity o Tractis Signatures!

Let the hacking begin!

—

Actualización 2011.07.11: Se hacen eco del lanzamiento GenbetaDev, Wwwhatsnew, Loogic y Microlópez.

Si te sientas a la orilla del río el tiempo suficiente, verás pasar flotando el cadáver de tu enemigo.

- Proverbio japonés.

I’ve got a word of thanks
Thanks that I’d like to say
For the rage that I feel
For the rage that I feel today

Gotta stack gotta stack
Stack of chips on my shoulder
In everything I do
Cause I made I made I made
The mistake, the mistake of trusting you

People like you just fuel my fire
People like you just fuel

Yeah my layers are thick
And I got a bad attitude
Yeah that knife in my back
Has fingerprints that belong to you

Gotta grudge gotta grudge gotta grudge
That I’m holding for you
As long as I live
’cause you lied you lied you lied to my face
And that’s something that I can’t forgive

People like you just fuel my fire
People like you just fuel my fire
Oh, People like you just fuel my fire
People like you just fuel

You liar, you liar, you liar, you liar,

People like you just fuel my fire
People like you just fuel my fire
Oh, People like you just fuel my fire
People like you just fuel

You liar, you liar, you liar, you liar,

People like you just fuel my fire
People like you just fuel my fire
Oh, People like you just fuel my fire
People like you just fuel

- L7. Fuel my fire (1994).

Me gusta pensar en mí mismo como un aficionado a la disrupción en los negocios. Después de todo, como inversor de capital riesgo, es obligatorio comprender las formas en las que una pequeña empresa privada puede ganar la mano a un gran incumbente. Una de las maneras más exitosas de lograrlo es cambiar las reglas del juego de tal manera que el incumbente necesite abandonar o destruir su negocio principal para poder perseguir tu estrategia.

- Bill Gurley. Inversor de Capital Riesgo en Benchmark Capital (2009).

Los hombres de los que tú hablas han muerto, sus huesos se han convertido en polvo y hoy solo quedan sus palabras. Cuando el sabio encuentra tiempos favorables, se adelanta; en caso contrario anda errabundo por aquí y por allá. Según mi parecer, óptimo mercader es quien cargado de riquezas siempre parece pobre; sumo sabio quien por su perfecta virtud semeja un tonto. Deja estar tus vanos espíritus, tus muchos deseos, tus formas exteriores y tus licenciosos propósitos. Son cosas que no te podrán servir. Esto es cuanto puedo decirte.

Al regresar Confucio junto a sus discípulos, estos le preguntaron acerca de Lao Tse. Confucio declaró:

Los pájaros vuelan, los peces nadan, los cuadrúpedos corren. Al que corre se le agarra con red, al que nada con una línea, al que vuela con un arco. En cuanto al dragón, que se eleva hacia el cielo llevado por el viento y las nubes, yo no sé como se lo puede coger. He visto a Lao Tse; él se parece al dragón.

En 1939, el poeta alemán Bertolt Brecht “imaginó” como se había producido la escritura del Tao Te King, la obra magna de Lao Tse:

A los setenta años, ya achacoso,
sintió el maestro un gran ansia de paz.
Moría la bondad en el país
y se iba haciendo fuerte la maldad.
Se anudó los zapatos.

Empaquetó las cosas necesarias.
Pocas. Pero algo había de llevar.
La pipa en que fumaba cada noche.
El libro que leía a todas horas.
Algo de blanco pan.

Gozó mirando el valle, y lo olvidó
cuando la senda comenzó a ascender.
Rumiaba el buey, alegre, hierba fresca
mientras llevaba al viejo.
Porque no iba demasiado deprisa.

Caminó cuatro días entre peñas
hasta que un aduanero lo detuvo.
«¿Alguna cosa de valor?» «Ninguna.»
«Es un maestro», dijo el joven guía
del buey. Y el aduanero comprendió.

Y el hombre, en un impulso afectuoso,
preguntó aún: «¿Qué ha llegado a saber?»
Y el muchacho explicó: «Que el agua blanda
hasta a la piedra acaba por vencer.
Lo duro pierde”.

Aprovechando aquel atardecer,
tiró el guía del buey y sdiguieron viaje.
Ya se perdían tras de un pino negro
cuando el buen aduanero los alcanzó.
«¡Esperadme!», les gritaba.

«Dime otra vez eso del agua, anciano.»
Se detuvo el maestro: «¿Te interesa?»
«Soy sólo un aduanero», dijo el hombre,
«pero quiero saber quién vencerá.
Si tú lo sabes, dímelo.

¡ Escríbemelo! ¡ Díctalo a este niño!
No lo reserves sólo para ti.
En casa te daré tinta y papel.
Y también de cenar. Yo vivo allí.
¿Aceptas mi propuesta?»

Examinó el anciano al aduanero:
chaqueta remendada, sin zapatos,
viejo antes de llegar a la vejez.
No era precisamente un triunfador.
Murmuró: «¿Tú también?»

Había vivido demasiado para
no aceptar tan amable invitación.
«Quien pregunta, merece una respuesta.
Detengámonos ahí», dijo en alta voz.
«Hace ya frío», lo apoyó el guía.

Echó pie a tierra el sabio de su buey.
Escribieron durante siete días
alimentados por el aduanero,
quien maldecía ahora en voz muy baja
a los contrabandistas.

Una mañana, al fin, ochenta y una
sentencias dió el muchacho al aduanero.
Y, agradeciéndole el pequeño don,
se perdieron trás del pino negro.
No es fácil encontrar tanta atención.

No celebremos, pues, tan sólo al sabio
cuyo nombre en el libro resplandece.
Al sabio hay que arrancarle su saber.
Al aduanero que se lo pidió demos gracias pues.

Lo que el aduanero de Bertolt Brecht consiguió arrancar a Lao Tse fue un pequeño texto. Poco más de 5.000 carácteres de caligrafía china en verso, de difícil interpretación y aún más difícil traducción. Compacto, oscuro y enigmático. Sin ningún tipo de divisiones ni signos de puntuación. Absolutamente nada que hiciera rígida su ordenación. Ninguna de las versiones de la época conserva el mismo orden o el mismo número de carácteres. Muchos símbolos caligráficos antiguos han ido sustituyéndose por otros más modernos, variando ligeramente su significado. Algunos, en un esfuerzo de sistematización, han dividido el texto en dos partes, otros, en 81 capítulos o sentencias. La número 36 reza:

Si quieres que algo se contraiga primero debes dejarlo extenderse
Si quieres que algo se debilite primero debes dejarlo hacerse fuerte
Si quieres que algo caiga primero debes ponerlo en alto
Para poder recibir tienes que haber dado antes
Esto se llama Conocimiento
Lo blando y lo frágil vencen a lo duro y a lo fuerte
Los peces deben ser dejados en lo profundo de las aguas
Las armas cortantes deben ser guardadas donde no puedan ser vistas

Más de 25 siglos han pasado. Lao Tse ha muerto, sus huesos se han convertido en polvo y, a pesar de todo, sus palabras han llegado hasta nuestros días:

Lo duro pierde.

Este es el segundo en una serie de posts dedicada a las tecnologías disruptivas en el mundo de los negocios. Si aún no has leído el primer post de la serie, ahora es el momento. Si ya lo has leído, recordarás que “la estrategia Yojimbo” se refiere a la película Yojimbo (en castellano “El Guardaespaldas“) de Akira Kurosawa, rodada en 1961. En ella, Sanjuro, un ronin, un samurai sin señor, llega a un pueblo donde dos bandas compiten encarnizadamente por el control de las apuestas. Sanjuro decide alquilar sus servicios. Su maestría con la katana es tal que rompe el equilibrio de poder existente. Pronto, ambas bandas se encuentran luchando desesperadamente por contratar los servicios de Sanjuro.

Por supuesto, se trata solo de una película. Pero también es una lección de estrategia, perfectamente aplicable al mundo de la empresa. Una manera original de mirar al eterno ciclo de las tecnologías disruptivas en los negocios. Los que se adaptan a esas nuevas tecnologías disruptivas, triunfan. Los que fracasan en adaptarse, desaparecen. Y el ciclo comienza de nuevo.

Solo hay que cambiar los nombres:

• Donde dice “Samurai sin señor”, pensad en una “start-up independiente”.
• Donde dice “una nueva katana“, pensad en una “una nueva tecnología disruptiva”.
• Donde dice “bandas rivales” pensad en “empresas rivales”.

De hecho, hagámoslo:

• Digamos que esa start-up es Tractis.
• Digamos que esa nueva tecnología disruptiva es el nuevo DNI electrónico.
• Y digamos que las bandas rivales son…

ING Direct VS. iBanesto

No sé si recordáis la batalla encarnizada que han librado ING Direct e iBanesto estos dos últimos años. Permitidme que haga un pequeño repaso.

El 2008 comenzó con ING Direct en una posición envidiable y habiendo sido capaz de atraer a un gran número de clientes de banca tradicional a cambio de ofrecer depósitos de alto interés.

El Grupo Santander responde con su propio banco online con depósitos de alto interés, a través de la marca iBanesto.com. Su portfolio de productos es un duplicado exacto de los ofrecidos por ING Direct pero con mejor interés.

La guerra ayer

Fase 1: Aparece iBanesto:

• 2008.03.14 – ING Direct ofrece un 5%.
• 2008.05.12 – iBanesto irrumpe en escena ofreciendo un 5,5%.

Fase 2: Low Cost Banking = Fresh Banking + 0,10%:

• 2008.07.17 – ING Direct no se amilana y sube al 6%.
• 2008.07.19 – iBanesto sube al 6,10%.
• 2008.11.28 – ING Direct baja al 5%.
• 2008.12.03 – iBanesto baja al 5,10%.
• 2008.12.26 – ING Direct sube del 5% al 5,25%.
• 2008.12.27 – iBanesto sube del 5,10 al 5,35%.
• 2009.02.18 – ING Direct baja del 5,25 al 4%.
• 2009.02.18 – iBanesto baja del 5,35 al 4,10%.
• 2009.03.11 – ING Direct baja del 4% al 3,5%.
• 2009.03.17 – iBanesto baja del 4,10% al 3,6%.
• 2009.06.03 – ING Direct baja del 3,5% al 3%.
• 2009.06.03 – iBanesto baja del 3,6% al 3,10%.

Fase 3: iBanesto.com pasa al ataque

• 2009.06.23 – iBanesto ofrece un 0,5% más domiciliando dos recibos.
• 2009.11.26 – iBanesto comienza a realizar publicidad comparativa.
• 2010.03.18 – iBanesto sube del 3,10% al 3,50%.
• 2010.04.19 – iBanesto sube al 4% para clientes que vengan de otros bancos online (como, por ejemplo, ING Direct).

La guerra hoy

Hoy la guerra continúa. Sin tregua. ING Direct defiende. iBanesto ataca.

ING Direct parece haber renunciado a ofrecer el mejor interés y se concentra en explicar las diferencias en las condiciones de ambos productos. No hay que confundir churras con merinas. No es lo mismo una avispa que una abeja.

iBanesto se concentra en demostrar justo lo contrario. Para lograr recalcar la similitud entre ambos productos , iBanesto utiliza el mismo formato y pistas visuales que su competidor. También una mujer atractiva. También sujeta un cartel. ¡Ah!, y por si queda alguna duda de que estamos hablando de la misma cosa: una naranja (en clara alusión a la Cuenta Naranja de ING Direct) pero con los gajos de color azul (el color corporativo de iBanesto).

Decir que el márketing de iBanesto es poco original sería quedarse en un análisis superficial. Es perfectamente consecuente con el mensaje que quieren transmitir: “este es exactamente el mismo producto, solo que nosotros ofrecemos mejor interés“. Una imagen vale más que mil explicaciones.

No os dejéis engañar por las sonrisas. Es una guerra en toda regla por la captación de pasivo.

La guerra mañana: El DNI electrónico llega a la ciudad

¿Cómo afectará la llegada del nuevo DNI electrónico a esta guerra?

La posibilidad de verificar la identidad del cliente y de firmar contratos con él, 100% online, sin papeles, con total validez legal, es un viejo sueño de la banca. Sin embargo, la llegada del DNIe puede convertirse en un perfecto exponente del dicho “Ten cuidado con lo que deseas”.

Pensemos en como funcionan en la actualidad los procesos de contratación necesarios para convertir a un “lead” (potencial cliente) en cliente de un banco online o un depósito de alto interés:

1. El lead recibe un impacto publicitario del banco.
2. El lead llama al teléfono del banco para obtener más información.
3. El call center del banco informa al lead de las condiciones y recoge sus datos para personalizar su contrato.
4. El banco envía al lead un “welcome pack” (incluyendo el contrato personalizado con sus datos) por correo.
5. El potencial cliente recibe el welcome pack que, si está bien diseñado y todo sale bien, recordará al lead el impulso de compra inicial.
6. El lead firma la documentación y la envía de vuelta al banco en el sobre prefranqueado provisto al efecto.
7. Si el lead se retrasa, habrá nuevas llamadas recordatorio por parte del call center del banco…

Con suerte, todo el proceso dura 3-5 semanas.

Al pensar en el impacto del DNI electrónico, mucha gente compara la firma manuscrita con la firma electrónica y concluye que los beneficios del DNIe se resumen en ahorros en papel, ahorros en plazos y mayor conversión de leads a clientes. Después de todo, “cuanto más corto y menos complejo hagamos el proceso de contratación, ¡menos oportunidades habrá de que el lead se nos caiga!“.

Todo eso es verdad. Pero quedarse ahí es quedarse corto.

Dentro de cada welcome pack hay dos documentos que requieren firma: uno es el contrato y el otro es la “Orden de Transferencia de Fondos” (OTF), también llamada ”Orden de Transferencia de Efectivo” (OTE). La OTF es  el papelito donde el cliente dice cuanto dinero va a sacar de su banco actual y va a meter en su nuevo banco online. Por normativa del Banco de España, una vez recibida la OTF, el banco de origen solo dispone de 4 días para enviar el dinero.

La belleza de la OTF, si es que una OTF puede tener belleza, reside en que es el banco de destino de los fondos, y no el cliente, el que presenta la OTF firmada al banco de origen. El banco de origen en ningún momento entra en contacto con el cliente y, por tanto, no tiene oportunidad de hacerle cambiar de opinión. Una vez recibida la OTF, !Boom! Game Over. Cliente perdido. Si algo puede hacerse para retener al cliente, es ANTES de que firme la OTF. Después ya es demasiado tarde.

En otras palabras, si iBanesto saca hoy una nueva promoción, ING Direct dispone de esas 3-5 semanas para lograr desactivarla. Y lo hace. Todo vale. Desde actualizar la propias condiciones para igualar las de la competencia a ofrecer nuevas condiciones solo a aquellos clientes que hayan realizado transferencias en el pasado a cuentas de iBanesto o que llamen amenazando con irse. No importa cuan atractiva o agresiva sea la promoción de iBanesto. ING Direct dispone de 3-5 semanas para desactivarla.

Ahora bien, este año 2010, por primera vez, el número de DNI electrónicos superará al número de DNI tradicionales. ¿Qué pasará una vez se haya generalizado el uso del DNI electrónico de forma masiva? Avancemos al futuro. Imagina que iBanesto sacase entonces una nueva y atractiva promoción, solo para aquellos clientes que firmen en 24 horas con su DNIe. Al día siguiente, antes de que el responsable de retención de clientes de ING Direct haya tenido tiempo de tomarse el café, recibe un email con 30.000 OTFs firmadas electrónicamente. ¡Boom! Game Over. Hora de buscar un nuevo trabajo.

No estamos ante una mera “evolución”, sino ante una auténtica “revolución”. No estamos hablando de meras mejoras en ahorros en papel o en plazos. Estamos hablando de una nueva y potente tecnología disruptiva que altera el equilibrio de poder existente.

El DNIe no es “una katana más”. Pronto se convertirá en “la katana indispensable” para poder seguir compitiendo con posibilidades de éxito en banca online.

ING Direct e iBanesto no están solos. Multitud de escenarios en todos los sectores se verán radicalmente afectados por el uso generalizado del DNIe.

¿Qué impacto tendrá la utilización masiva del DNIe en la portabilidad de números de teléfono?, ¿en los compromisos de permanencia?, ¿en la compraventa de acciones?, ¿en la contratación de hipotecas al primer banco que responda afirmativamente?, ¿en la renovación anticipada del seguro de la moto con otra aseguradora?, ¿en los cambios de compañía de la luz ahora que se ha liberalizado el sector eléctrico?, ¿en la apertura apresurada de cuentas vivienda a final de año?, ¿en la solicitud y concesión de tarjetas de crédito y otros contratos por impulso?

Una nueva katana llega a la ciudad.

Veinte minutos que te harán reflexionar.

Sanjuro, un ronín, un samurai sin amo, llega andando, sucio, pobre y cansado, a un pequeño pueblo polvoriento.

No se ve un alma en la calle. Un perro se cruza en su camino. Lleva una mano amputada en la boca. El alguacil del pueblo le informa de que está en zona de guerra. Las dos bandas rivales, Seibei y Ushi-Tora, compiten por el control de las apuestas y han convertido el pueblo en su campo de batalla.

Sanjuro quiere medrar, mejorar su posición económica y, como buena espada de alquiler, decide encontrar una fuente de ingresos. Primero recorre la calle hasta llegar a la casa de Ushi-Tora. Docenas de matones salen inmediatamente a su encuentro. Le rodean, son muchos, algunos muy grandes, sus armas, temibles. Sanjuro se retira sin decir palabra. Según se aleja, uno de los matones al servicio de Ushi-Tora se mofa de Sanjuro y el resto le ríe la gracia al unísono.

Sanjuro vuelve al principio de la calle, llama a la puerta de Seibei y dice: “¿Quieres alquilar mis servicios? Seré tu guardaespaldas. Te demostraré lo que valgo“.

Sanjuro retorna a la casa de Ushi-Tora. La escena se repite. Los matones le rodean. Esta vez, Sanjuro se queda. Tres matones con pinta patibularia intentan amedrentarle: “Mira este tatuaje. No estuve en prisión por nada“, dice uno.  ”La ley me persigue. Me colgarán si alguna vez me capturan“, añade el segundo. “Me cortarán la cabeza algún día. He roto todas las leyes“, concluye el tercero. Sanjuro saca su katana y mata a los tres con solo tres tajos. “No hay cura para los tontos“.

Seibei y Ushi-Tora no entienden completamente lo que está pasando. Este hombre, esta espada, supone una nueva fuerza disruptora que altera el equilibrio existente. Por un lado, Sanjuro es solo un hombre con una espada y ¡ellos ya tienen un montón de hombres con espadas! Por otro lado, son conscientes de que algo ha cambiado. Sanjuro es distinto, no es un hombre y una espada cualquiera. Es más fuerte, más rápido, más preciso… y eso marca toda la diferencia entre la victoria y la derrota. Tras la demostración de poder de Sanjuro, ambos bandos compiten nerviosos, hasta el punto de la humillación, por conseguir sus servicios como guardaespaldas. Sanjuro, consciente de su poder, se deja querer y, haciendo gala de fina estrategia y elevada habilidad con la espada, cambia de bando varias veces, destruye a la facción rival y logra la paz.

Por supuesto, se trata de una película. Su título es “Yojimbo” (guardaespaldas) y fue rodada por Akira Kurosawa en 1961.

También es una lección de estrategia, perfectamente aplicable al mundo de la empresa. Una manera original de mirar al eterno ciclo de las tecnologías disruptivas en los negocios. Los que fracasan en adaptarse, desaparecen… y el ciclo comienza de nuevo.

Internet. 2009.

Solo hay que cambiar los nombres. Donde dice “Samurai sin señor“, “katana“, ”alquilar tu espada a las dos bandas rivales” y “Seibei & Ushi-Tora“, piensa en “Start-up“, “tecnología disruptiva“,  ”estrategia-modelo de negocio” y “líderes del mercado“.

Y vuelve a ver Yojimbo.

¿Cuantas start-ups creen estar posicionadas para causar una “innovación disruptiva”, en otras palabras, creen trabajar con “la” tecnología disruptiva y “la” estrategia adecuada? ¿Cuantas de estas start-ups ofrecen sus servicios a los líderes del mercado con la esperanza de medrar? A veces aciertan, transforman sectores enteros y se convierten en los nuevos reyes de la colina. Otras veces, se equivocan y desaparecen.

¿Cuantos de estos líderes del mercado se mofan de las start-ups que se les acercan, menosprecian su tecnología o intentan amedrentarlas con bravatas? ¡No te necesitamos! ¡Ya tenemos hombres! ¡Ya tenemos katanas! ¡Cuidado con nosotros! ¡Somos muchos! ¡Somos más grandes! ¡Somos temibles! ¡Aquí no ocurre nada sin nuestro permiso! A veces aciertan, atemorizan o destruyen a los nuevos entrantes y permanecen como reyes de la colina. Otras veces, se equivocan y desaparecen.

La tecnología cambia. Los seres humanos, no.

Make an impression!

¿Realmente es posible para una start-up utilizar la estrategia Yojimbo con éxito? En otras palabras, llegar a un mercado en guerra, utilizar su tecnología y estrategia de forma que genere alta repercusión (lo que los ingleses llaman “to make an impression“) y atraer la atención de los líderes locales hasta el punto de que compitan desesperadamente por sus servicios. Mi olfato me dice que sí, aunque solo si tu tecnología y estrategia son realmente “disruptivas”. De lo contrario, corres el riesgo de convertirte en un proveedor más de los líderes locales, en uno más de sus matones asalariados. ¿Y nadie monta una start-up para trabajar por cuenta ajena, no?

Ahora bien ¿realmente se puede considerar tu katana como “disruptiva” en el sentido que Clayton Christensen le da al término en su conocido libro “The Innovator’s Dilemma“? No basta con que sea una innovación evolutiva (mejorar un proceso existente), debe ser una innovación realmente revolucionaria o disruptiva (crear un nuevo mercado).

Todas las start-ups deberían hacerse esta pregunta ¿Cual es mi katana? ¿Es realmente disruptiva? Si la respuesta es afirmativa, entonces ahora solo falta aplicar la estrategia adecuada “to make an impression“. Si la respuesta es negativa, será mucho más difícil atraer la atención del mercado. La dura realidad es que no todas las start-ups consiguen demostrar lo que valen. Muchas mueren a manos de las bandas. No todas son capaces de matar a tres matones con tres tajos. Como lograrlo es tema para otro post.

(Dedicado a Diego, Ernesto, Dave, José, Joan y a todos los samurais del código sucios, pobres y cansados que están montando una start-up. Sin señor, sin temores, sin complejos y, precisamente por eso, jodidamente temibles).

Where is my mind?

Where is my mind? (1988), The Pixies.