Los hombres de los que tú hablas han muerto, sus huesos se han convertido en polvo y hoy solo quedan sus palabras. Cuando el sabio encuentra tiempos favorables, se adelanta; en caso contrario anda errabundo por aquí y por allá. Según mi parecer, óptimo mercader es quien cargado de riquezas siempre parece pobre; sumo sabio quien por su perfecta virtud semeja un tonto. Deja estar tus vanos espíritus, tus muchos deseos, tus formas exteriores y tus licenciosos propósitos. Son cosas que no te podrán servir. Esto es cuanto puedo decirte.

Al regresar Confucio junto a sus discípulos, estos le preguntaron acerca de Lao Tse. Confucio declaró:

Los pájaros vuelan, los peces nadan, los cuadrúpedos corren. Al que corre se le agarra con red, al que nada con una línea, al que vuela con un arco. En cuanto al dragón, que se eleva hacia el cielo llevado por el viento y las nubes, yo no sé como se lo puede coger. He visto a Lao Tse; él se parece al dragón.

En 1939, el poeta alemán Bertolt Brecht “imaginó” como se había producido la escritura del Tao Te King, la obra magna de Lao Tse:

A los setenta años, ya achacoso,
sintió el maestro un gran ansia de paz.
Moría la bondad en el país
y se iba haciendo fuerte la maldad.
Se anudó los zapatos.

Empaquetó las cosas necesarias.
Pocas. Pero algo había de llevar.
La pipa en que fumaba cada noche.
El libro que leía a todas horas.
Algo de blanco pan.

Gozó mirando el valle, y lo olvidó
cuando la senda comenzó a ascender.
Rumiaba el buey, alegre, hierba fresca
mientras llevaba al viejo.
Porque no iba demasiado deprisa.

Caminó cuatro días entre peñas
hasta que un aduanero lo detuvo.
«¿Alguna cosa de valor?» «Ninguna.»
«Es un maestro», dijo el joven guía
del buey. Y el aduanero comprendió.

Y el hombre, en un impulso afectuoso,
preguntó aún: «¿Qué ha llegado a saber?»
Y el muchacho explicó: «Que el agua blanda
hasta a la piedra acaba por vencer.
Lo duro pierde”.

Aprovechando aquel atardecer,
tiró el guía del buey y sdiguieron viaje.
Ya se perdían tras de un pino negro
cuando el buen aduanero los alcanzó.
«¡Esperadme!», les gritaba.

«Dime otra vez eso del agua, anciano.»
Se detuvo el maestro: «¿Te interesa?»
«Soy sólo un aduanero», dijo el hombre,
«pero quiero saber quién vencerá.
Si tú lo sabes, dímelo.

¡ Escríbemelo! ¡ Díctalo a este niño!
No lo reserves sólo para ti.
En casa te daré tinta y papel.
Y también de cenar. Yo vivo allí.
¿Aceptas mi propuesta?»

Examinó el anciano al aduanero:
chaqueta remendada, sin zapatos,
viejo antes de llegar a la vejez.
No era precisamente un triunfador.
Murmuró: «¿Tú también?»

Había vivido demasiado para
no aceptar tan amable invitación.
«Quien pregunta, merece una respuesta.
Detengámonos ahí», dijo en alta voz.
«Hace ya frío», lo apoyó el guía.

Echó pie a tierra el sabio de su buey.
Escribieron durante siete días
alimentados por el aduanero,
quien maldecía ahora en voz muy baja
a los contrabandistas.

Una mañana, al fin, ochenta y una
sentencias dió el muchacho al aduanero.
Y, agradeciéndole el pequeño don,
se perdieron trás del pino negro.
No es fácil encontrar tanta atención.

No celebremos, pues, tan sólo al sabio
cuyo nombre en el libro resplandece.
Al sabio hay que arrancarle su saber.
Al aduanero que se lo pidió demos gracias pues.

Lo que el aduanero de Bertolt Brecht consiguió arrancar a Lao Tse fue un pequeño texto. Poco más de 5.000 carácteres de caligrafía china en verso, de difícil interpretación y aún más difícil traducción. Compacto, oscuro y enigmático. Sin ningún tipo de divisiones ni signos de puntuación. Absolutamente nada que hiciera rígida su ordenación. Ninguna de las versiones de la época conserva el mismo orden o el mismo número de carácteres. Muchos símbolos caligráficos antiguos han ido sustituyéndose por otros más modernos, variando ligeramente su significado. Algunos, en un esfuerzo de sistematización, han dividido el texto en dos partes, otros, en 81 capítulos o sentencias. La número 36 reza:

Si quieres que algo se contraiga primero debes dejarlo extenderse
Si quieres que algo se debilite primero debes dejarlo hacerse fuerte
Si quieres que algo caiga primero debes ponerlo en alto
Para poder recibir tienes que haber dado antes
Esto se llama Conocimiento
Lo blando y lo frágil vencen a lo duro y a lo fuerte
Los peces deben ser dejados en lo profundo de las aguas
Las armas cortantes deben ser guardadas donde no puedan ser vistas

Más de 25 siglos han pasado. Lao Tse ha muerto, sus huesos se han convertido en polvo y, a pesar de todo, sus palabras han llegado hasta nuestros días:

Lo duro pierde.

1. Librería Pública: Todos los usuarios de Tractis tienen acceso a la librería pública. Esta librería está pensada para compartir información y conocimento con el resto de la comunidad Tractis. En el momento de escribir estas líneas, ya hemos superado las 170 plantillas públicas compartidas.
2. Librería Business: Todos los usuarios de una Cuenta Business tienen acceso a su Librería Business. Esta librería está pensada para que empresas, comunidades de interés, despachos de abogados, etc. puedan compartir sus modelos de contratos con el resto de miembros de su Cuenta Business.
3. Librería Privada: Solo el creador de la plantilla tiene acceso a las plantillas colocadas en la Librería Privada. Esta librería está pensada para las plantillas que el usuario no desea compartir con nadie más.
4. Destacadas: Cada usuario puede marcar (poner una estrella) a las plantillas que desee -estén en la Librería Pública, Business o Privada- y acceder a ellas fácilmente desde la sección de Plantillas Destacadas.

Hasta ahora, solo el creador de una plantilla podía decidir dónde colocar/compartir una Plantilla. A partir de ahora, también los Administradores de una Cuenta Business pueden decidir qué plantillas permiten o no en su Librería Business. En otras palabras, a partir de ahora, cualquier usuario puede compartir en la Librería Business, siempre y cuando a los Administradores de la Cuenta Business les parezca bien.

Esta nueva funcionalidad solo es accesible para usuarios de Cuentas Business que tengan permisos de “Administrador”. Si aún no dispones de una Cuenta Business, puedes transformar tu Cuenta Personal en una Cuenta Business en cualquier momento. Es gratis y proporciona un montón de funcionalidades avanzadas (acceso multiusuario, crédito compartido, acceso a la API de Tractis… y tu propia Librería Business).

Si eres Administrador de una Cuenta Business, para utilizar la nueva funcionalidad solo tienes que:

1. Visitar tu Librería Business.
2. Seleccionar las Plantillas que deseas eliminar.
3. Pulsar el botón “Eliminar”.

A continuación te aparecerá una ventana de confirmación. Si sigues adelante, cambiarás los permisos de todas las plantillas seleccionadas a “Privado” y, por tanto, solo serán accesibles por el creador de cada una de las plantillas en su Librerías Privadas respectivas.

Se trata de una pequeña funcionalidad pero que hará la vida mucho más fácil a los Administradores de Cuentas Business permitiéndoles mantener organizadas sus Librerías Business de forma más eficiente.

Nuestro agradecimiento a Chris Sherwood y Evan Bunderle del Sales Engineer Team de Fonality por el feedback enviado que ha conducido al desarrollo de esta funcionalidad.

Quien controla el pasado, controla el futuro.

Quien controla el presente, controla el pasado.

- George Orwell. 1984 (1949).

Quien controla el pasado ahora, controla el futuro

Quien controla el presente ahora, controla el pasado

Quien controla el pasado ahora, controla el futuro

¿Quien controla el presente ahora?

- Rage Against the Machine. Testify (2000).

No me digas lo que no puedo hacer.

- John Locke. Lost (2004-2010).

]]> http://blog.negonation.com/es/4-8-15-16-23-42/feed/ 0 http://blog.negonation.com/es/la-estrategia-yojimbo-2-ing-direct-vs-ibanesto/ http://blog.negonation.com/es/la-estrategia-yojimbo-2-ing-direct-vs-ibanesto/#comments Mon, 03 May 2010 08:15:53 +0000 David Blanco http://blog.negonation.com/es/?p=2575 Una nueva katana llega a la ciudad

Este es el segundo en una serie de posts dedicada a las tecnologías disruptivas en el mundo de los negocios. Si aún no has leído el primer post de la serie, ahora es el momento. Si ya lo has leído, recordarás que “la estrategia Yojimbo” se refiere a la película Yojimbo (en castellano “El Guardaespaldas“) de Akira Kurosawa, rodada en 1961. En ella, Sanjuro, un ronin, un samurai sin señor, llega a un pueblo donde dos bandas compiten encarnizadamente por el control de las apuestas. Sanjuro decide alquilar sus servicios. Su maestría con la katana es tal que rompe el equilibrio de poder existente. Pronto, ambas bandas se encuentran luchando desesperadamente por contratar los servicios de Sanjuro.

Por supuesto, se trata solo de una película. Pero también es una lección de estrategia, perfectamente aplicable al mundo de la empresa. Una manera original de mirar al eterno ciclo de las tecnologías disruptivas en los negocios. Los que se adaptan a esas nuevas tecnologías disruptivas, triunfan. Los que fracasan en adaptarse, desaparecen. Y el ciclo comienza de nuevo.

Solo hay que cambiar los nombres:

• Donde dice “Samurai sin señor”, pensad en una “start-up independiente”.
• Donde dice “una nueva katana“, pensad en una “una nueva tecnología disruptiva”.
• Donde dice “bandas rivales” pensad en “empresas rivales”.

De hecho, hagámoslo:

• Digamos que esa start-up es Tractis.
• Digamos que esa nueva tecnología disruptiva es el nuevo DNI electrónico.
• Y digamos que las bandas rivales son…

ING Direct VS. iBanesto

No sé si recordáis la batalla encarnizada que han librado ING Direct e iBanesto estos dos últimos años. Permitidme que haga un pequeño repaso.

El 2008 comenzó con ING Direct en una posición envidiable y habiendo sido capaz de atraer a un gran número de clientes de banca tradicional a cambio de ofrecer depósitos de alto interés.

El Grupo Santander responde con su propio banco online con depósitos de alto interés, a través de la marca iBanesto.com. Su portfolio de productos es un duplicado exacto de los ofrecidos por ING Direct pero con mejor interés.

La guerra ayer

Fase 1: Aparece iBanesto:

• 2008.03.14 – ING Direct ofrece un 5%.
• 2008.05.12 – iBanesto irrumpe en escena ofreciendo un 5,5%.

Fase 2: Low Cost Banking = Fresh Banking + 0,10%:

• 2008.07.17 – ING Direct no se amilana y sube al 6%.
• 2008.07.19 – iBanesto sube al 6,10%.
• 2008.11.28 – ING Direct baja al 5%.
• 2008.12.03 – iBanesto baja al 5,10%.
• 2008.12.26 – ING Direct sube del 5% al 5,25%.
• 2008.12.27 – iBanesto sube del 5,10 al 5,35%.
• 2009.02.18 – ING Direct baja del 5,25 al 4%.
• 2009.02.18 – iBanesto baja del 5,35 al 4,10%.
• 2009.03.11 – ING Direct baja del 4% al 3,5%.
• 2009.03.17 – iBanesto baja del 4,10% al 3,6%.
• 2009.06.03 – ING Direct baja del 3,5% al 3%.
• 2009.06.03 – iBanesto baja del 3,6% al 3,10%.

Fase 3: iBanesto.com pasa al ataque

• 2009.06.23 – iBanesto ofrece un 0,5% más domiciliando dos recibos.
• 2009.11.26 – iBanesto comienza a realizar publicidad comparativa.
• 2010.03.18 – iBanesto sube del 3,10% al 3,50%.
• 2010.04.19 – iBanesto sube al 4% para clientes que vengan de otros bancos online (como, por ejemplo, ING Direct).

La guerra hoy

Hoy la guerra continúa. Sin tregua. ING Direct defiende. iBanesto ataca.

ING Direct parece haber renunciado a ofrecer el mejor interés y se concentra en explicar las diferencias en las condiciones de ambos productos. No hay que confundir churras con merinas. No es lo mismo una avispa que una abeja.

iBanesto se concentra en demostrar justo lo contrario. Para lograr recalcar la similitud entre ambos productos , iBanesto utiliza el mismo formato y pistas visuales que su competidor. También una mujer atractiva. También sujeta un cartel. ¡Ah!, y por si queda alguna duda de que estamos hablando de la misma cosa: una naranja (en clara alusión a la Cuenta Naranja de ING Direct) pero con los gajos de color azul (el color corporativo de iBanesto).

Decir que el márketing de iBanesto es poco original sería quedarse en un análisis superficial. Es perfectamente consecuente con el mensaje que quieren transmitir: “este es exactamente el mismo producto, solo que nosotros ofrecemos mejor interés“. Una imagen vale más que mil explicaciones.

No os dejéis engañar por las sonrisas. Es una guerra en toda regla por la captación de pasivo.

La guerra mañana: El DNI electrónico llega a la ciudad

¿Cómo afectará la llegada del nuevo DNI electrónico a esta guerra?

La posibilidad de verificar la identidad del cliente y de firmar contratos con él, 100% online, sin papeles, con total validez legal, es un viejo sueño de la banca. Sin embargo, la llegada del DNIe puede convertirse en un perfecto exponente del dicho “Ten cuidado con lo que deseas”.

Pensemos en como funcionan en la actualidad los procesos de contratación necesarios para convertir a un “lead” (potencial cliente) en cliente de un banco online o un depósito de alto interés:

1. El lead recibe un impacto publicitario del banco.
2. El lead llama al teléfono del banco para obtener más información.
3. El call center del banco informa al lead de las condiciones y recoge sus datos para personalizar su contrato.
4. El banco envía al lead un “welcome pack” (incluyendo el contrato personalizado con sus datos) por correo.
5. El potencial cliente recibe el welcome pack que, si está bien diseñado y todo sale bien, recordará al lead el impulso de compra inicial.
6. El lead firma la documentación y la envía de vuelta al banco en el sobre prefranqueado provisto al efecto.
7. Si el lead se retrasa, habrá nuevas llamadas recordatorio por parte del call center del banco…

Con suerte, todo el proceso dura 3-5 semanas.

Al pensar en el impacto del DNI electrónico, mucha gente compara la firma manuscrita con la firma electrónica y concluye que los beneficios del DNIe se resumen en ahorros en papel, ahorros en plazos y mayor conversión de leads a clientes. Después de todo, “cuanto más corto y menos complejo hagamos el proceso de contratación, ¡menos oportunidades habrá de que el lead se nos caiga!“.

Todo eso es verdad. Pero quedarse ahí es quedarse corto.

Dentro de cada welcome pack hay dos documentos que requieren firma: uno es el contrato y el otro es la “Orden de Transferencia de Fondos” (OTF), también llamada ”Orden de Transferencia de Efectivo” (OTE). La OTF es  el papelito donde el cliente dice cuanto dinero va a sacar de su banco actual y va a meter en su nuevo banco online. Por normativa del Banco de España, una vez recibida la OTF, el banco de origen solo dispone de 4 días para enviar el dinero.

La belleza de la OTF, si es que una OTF puede tener belleza, reside en que es el banco de destino de los fondos, y no el cliente, el que presenta la OTF firmada al banco de origen. El banco de origen en ningún momento entra en contacto con el cliente y, por tanto, no tiene oportunidad de hacerle cambiar de opinión. Una vez recibida la OTF, !Boom! Game Over. Cliente perdido. Si algo puede hacerse para retener al cliente, es ANTES de que firme la OTF. Después ya es demasiado tarde.

En otras palabras, si iBanesto saca hoy una nueva promoción, ING Direct dispone de esas 3-5 semanas para lograr desactivarla. Y lo hace. Todo vale. Desde actualizar la propias condiciones para igualar las de la competencia a ofrecer nuevas condiciones solo a aquellos clientes que hayan realizado transferencias en el pasado a cuentas de iBanesto o que llamen amenazando con irse. No importa cuan atractiva o agresiva sea la promoción de iBanesto. ING Direct dispone de 3-5 semanas para desactivarla.

Ahora bien, este año 2010, por primera vez, el número de DNI electrónicos superará al número de DNI tradicionales. ¿Qué pasará una vez se haya generalizado el uso del DNI electrónico de forma masiva? Avancemos al futuro. Imagina que iBanesto sacase entonces una nueva y atractiva promoción, solo para aquellos clientes que firmen en 24 horas con su DNIe. Al día siguiente, antes de que el responsable de retención de clientes de ING Direct haya tenido tiempo de tomarse el café, recibe un email con 30.000 OTFs firmadas electrónicamente. ¡Boom! Game Over. Hora de buscar un nuevo trabajo.

No estamos ante una mera “evolución”, sino ante una auténtica “revolución”. No estamos hablando de meras mejoras en ahorros en papel o en plazos. Estamos hablando de una nueva y potente tecnología disruptiva que altera el equilibrio de poder existente.

El DNIe no es “una katana más”. Pronto se convertirá en “la katana indispensable” para poder seguir compitiendo con posibilidades de éxito en banca online.

ING Direct e iBanesto no están solos. Multitud de escenarios en todos los sectores se verán radicalmente afectados por el uso generalizado del DNIe.

¿Qué impacto tendrá la utilización masiva del DNIe en la portabilidad de números de teléfono?, ¿en los compromisos de permanencia?, ¿en la compraventa de acciones?, ¿en la contratación de hipotecas al primer banco que responda afirmativamente?, ¿en la renovación anticipada del seguro de la moto con otra aseguradora?, ¿en los cambios de compañía de la luz ahora que se ha liberalizado el sector eléctrico?, ¿en la apertura apresurada de cuentas vivienda a final de año?, ¿en la solicitud y concesión de tarjetas de crédito y otros contratos por impulso?

Una nueva katana llega a la ciudad.

La tecnología es un reclamo enorme pero, en ciertas ocasiones, se puede atrapar al público a un nivel menos comercial si existe un vínculo emocional con el producto.

(…)

Teddy también me habló de crear un vínculo con el producto: la nostalgia. Es delicado pero potente. Teddy me dijo que, en griego, “Nostalgia” significa el dolor de una vieja herida. Es un dolor de corazón, mucho mas intenso que un recuerdo.

Este aparato no es un cohete espacial. Es una máquina del tiempo. Va hacia atrás y hacia adelante. Nos lleva al momento al que deseamos regresar. No se llama “la rueda”. Se llama “el carrusel”. Nos permite viajar como lo hace un niño. Dar vueltas y vueltas y volver a casa, el lugar donde nos sentimos amados.

- Don Draper. Mad Men. Temporada 1. Episodio 13. (2007).

Este año 2010, por primera vez, habrá más DNI electrónicos que DNI antiguos.

Veinte minutos que te harán reflexionar.

El control de la población comienza obviamente con un censo exhaustivo. Todos los habitantes deben estar registrados y recibir una tarjeta de identidad a prueba de fallos.

- David Galula. Counterinsurgency Warfare: Theory and Practice (1964).

Con este ya son tres los idiomas (Castellano, Inglés y Catalán) en los que se pueden consumir nuestros servicios. Esperamos seguir añadiendo nuevos idiomas en el futuro.

Queremos agradecer a Brian McLean i Eyre por el excelente trabajo que ha realizado en la traducción.

Si deseas ayudarnos a traducir Tractis a otros idiomas y que así cada vez más y más personas en más países puedan hacer negocios online con total seguridad, escríbenos un email.